闫筱杰：为什么只用3句话（就能够迅速看穿客户的心思）

推测式提问，是指根据以往经验、已掌握的客户信息，对客户的身份、购买需求、购买动机、发展方向等作出准确的预判及描述。基于这种准确的预判，销售人员往往可以提出更合理的销售建议，赢得信任。

话术模板一：推测式的需求引导

销售人员：“贵公司作为一家专业化妆品代理公司，在营销方面一定做得很成功，我不知道能否得到你们的帮助或借用你们的专业知识，让我们尝试一下合作如何？”

话术分析：推测式的需求引导，是指以准确的推测式描述为基础，进而提出合理的销售建议，让客户接受。只要你的推测是准确的，客户就很难拒绝你的销售建议。这就是推测式需求引导的好处。

话术模板二：判断式推测

销售人员：“先生，看点什么呢？”

客户：“看看笔记本电脑。”

销售人员：“您是一位IT精英吧？（判断式)”

客户：“我在IT公司上班，您怎么知道的/不是。”

销售人员：“我经常碰到像您这样打扮的顾客，他们大多在IT公司上班/那您是？”客户：“噢，明白了。”

销售人员：“您是要买一台商务机？（停顿，待客户反映）是要买上网本吗？”客户：“是的。”

这时，大多数客户会告诉你真实的答案。就算对万没有给出真实的答案，也没有关系，你只要运用一个反问句就可以重新掌握主动权，例如，“那您是？”

话术模板三：肯定式推测

销售人员：“××先生，我想作为一个专业的电话销售公司，你们公司一定非常注重销售培训，而且十分期望销售培训可以带来直接的业绩提升，对吗？”

客户：“这是肯定的。”

销售人员：“像你们这样重视培训工作的专业公司，应该听说过我们的销售培训课程。知道，你们是否有认真地关注过我们的培训课程。”

客户：“是的，听说过，但没认真关注。”

销售人员：“我们的销售培训课程……。”

话术分析:肯定式推测，就是根据已知的信息可以得出肯定的判断，而且这种判断的准确率是接近99%的。

可见，肯定式推测的成功率更高，更适合作为需求引导的事实陈述。上述话术中，对方是一家专业性的电话销售公司，这是已知条件，通过这个条件可以推测出它是一家重视培训的公司。这其中的依据在哪里呢？

这里有一个普遍的行业规律，尤其是电话销售公司，特别重视培训工作。因此，你提出这种推测，必然会得到肯定的回答。即使客户想做出否定式回答，也会考虑到普遍规律所带来的压力而被迫做出肯定式回答。那么，整个谈话都在你的控制之中。

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