如何让客户自愿掏钱 找到对方在意的角度（一句话说服客户）

案例：

一个女孩准备跳楼，围观的人都劝她不要想不开，但是毫无用处。

这时，人群中一个拿手机准备拍照的人突然喊了一句：

“姑娘，你今天没化妆啊！最后一次拍照了！”女孩听了心里一动，一分钟后从天台上走了回来。

为什么这个人可以一句话就说服女孩不跳楼，而其他人怎么劝都没用？

一个女人想跳楼，连死都不怕，但还担心自己是否美丽，这就说明她是有需求的。其实她跳楼也是一种需求，想通过这种方式来获得关注，但是不了解她的人就会认为她不想活了。

任何人，只要他还活着，就一定有需求。

只是他会把自己的动机隐藏起来，比如客户说太贵了，可能他不是嫌贵，而是不相信或者没钱。所以，只有你找到他的真正意图，才能一招致命。

好的销售员往往一句话说到客户心理就能搞定，而有些销售员说一个小时也无法打动客户。什么是超级说服力？超级说服力就是引导客户找到他在意的框架！

如何几句话，甚至一句话，就让想跳楼的人回心转意？如何让“不需要”的人极度渴望？如何让只想出10块钱的人肯掏100块？如何让心里有顾虑的人瞬间不再犹豫？

如何激发需求？先来看一个小案例：

日本某电脑软件公司销售人员大村最近苦闷了，销售电脑软件时，他能口若悬河，谈论产品的性能也头头是道，但客户们就是不买他的单。

面对这样的困局，大村有一次垂头丧气地来到一家餐厅独自喝酒，但是却因为邻桌的一件小事让他瞬间明白了自己问题到底出在哪里。

桌的一位太太带着两个孩子吃午餐，那胖乎乎的男孩什么都吃，长得结结实实的，那瘦瘦的女孩紧锁眉头，举着筷子将盘子里的菜翻来拔去，一看就知道是个挑食的孩子。

那位太太有些担心，轻声开导小女孩：“别挑食，要多吃些菠菜，不注意营养怎么行呢？”连说了三遍，小女孩偏偏将嘴巴撅得老高。这时，一位年轻服务员走近那女孩，凑着她的耳朵悄悄说了几句话。

一会儿，那女孩马上大口大口地吃起菠菜来，边吃边斜视着哥哥。那太太很纳闷，把服务员拉到一边问：“您用了什么办法，让我那犟丫头听话？”

服务员满面春风地说：“我刚才激妹妹的话是：

‘哥哥不是老欺侮你吗？吃了菠菜，长得比他更胖更有力气，他还敢碰你吗？，”旁观的大村暗暗称绝：“太妙了，自己的软件销售不用愁啦！”第二天他叩开了一家纺织公司采购部负责人办公室的门。

大村不再滔滔不绝地自我吹嘘，而是微笑着问：“先生，贵公司目前最关心的是什么？贵公司有什么烦恼的事吗？”负责人叹了口气：“承蒙先生这么关心，我就直说了吧，我们最头痛的问题，是如何减少存货，如何提高利润率。”

“是的，你的库存越多，你所发生的人力、物力费用就越多。一天多一点儿，一月多一点儿，一年两年之后可就是大数目了。”大村说，“我可以马上回公司，请专家为你设计一套方案，以帮助你减少存货，增加利润率。”第八天，大村再度去拜访那位采购部负责人，出示了那套方案资料。

采购部负责人看了之后，立刻喜上眉梢：“先生，太感谢您啦！请把资料留下，我要向上级报告，我们肯定要购买您的电脑软件。”后来，他果真买下了大村的一套软件。

激发客户需求要从学会提问开始。

让顾客自愿掏钱的销售技巧

1.让顾客迅速的喜欢你

俗话说，让客户喜欢上你，你的销售就已经成功了一大半，作为一名销售，要被客户喜欢是件很困难的事情， 想要赢得客户的喜爱，做到这几点即可。

a. 建立对他人的兴趣，真心诚意地关注他人

没有人会讨厌一个喜欢自己的人，当然第一次见面就谈喜欢，未必节奏太快，让客户不适应，所以我们要时时刻刻让客户觉得，我们是在真心诚意的关注他，了解他，让他成为中心点。

b. 无论对于何人，自己的名字都是世界上最甜蜜的词汇

人们对自己名字的在意程度，远胜于地球上其他所有名字的综合。能够熟练地叫出对方姓名本身已是有效而不着痕迹的赞美。

c.专注地倾听，鼓励他人谈论自己

只有了解顾客，你才能推销出去你的产品。

d.谈论对方感兴趣的事情

见过西奥多·罗斯福的人都会惊叹于他广博的学识。无论座上宾是牛仔还是骑兵，是纽约政客还是外交官，罗斯福都应对自如。他是如何做到的呢？

答案很简单：

每次有客人来访的时候，罗斯福都会在前一天晚上提前了解对方感兴趣的话题，一直钻研至深夜。

谈论对方最在乎的事情，是直抵对方内心深处的捷径。

2.精彩的产品解说技能

要想让客户信任你的产品，首先你得对你自己的产品了如指掌，这些都是可以通过方法去学习的，实在不行，死记硬背也要把自家的产品记下来，但是一定要注意将产品的优势讲解清楚。

3.有技巧的问问题

最好的销售员不是讲解，而是在于倾听，比起口若悬河的销售员，大多数客户还是喜欢安静听自己倾诉问题的销售，这样能够更快的解决自己的问题。

4.善于分析问题（分析顾客是否可以产生成交）

5.胆大，心细，脸皮厚

6.临门一脚促成销售