了解谈判的35个沟通模型 学会沟通变现（让你的每一句话都值钱）

记得二十多年前初进一家私人策展公司时，老板交给我一项任务，让我去展会现场把十多家参展企业未支付的尾款收回来。我拿着全额发票跑遍整个展馆，一家家地拜见这些公司的负责人，只花了一天功夫就把款项全收齐了，然后抱着沉甸甸的一袋子现金跟老板一起去银行存钱。老板很惊讶，问我采取了什么办法做到的，因为上一年展会她亲自去现场收钱，大部分款项没能及时收回，最终拖延了大半年才将全部尾款收齐。其实这里没什么特别的秘诀，两人之间的差别就在于沟通能力的高低，说白了就是是否会说话、让对方心甘情愿地把该付的款付清。

沟通的目的就是为了达成共识，解决问题。

人活在世上，每天都需要与不同的人打交道，购物、聊天、汇报工作、商务谈判、求职面试等等，生活中的每一个场景几乎都会运用到沟通的能力。说话人人都会，但是，为什么有时开心购物会变成吵架？跟朋友聊天对方突然翻脸？汇报工作却让领导大发雷霆？商务谈判谈僵了无法继续下去？求职面试却屡试屡败？……这些状况的出现正如上述的老板收不到钱，很大部分原因在于沟通出现了问题。

五百强企业高世界管、“领英”专栏作家卢山，在其著作《每句话都值钱——优势谈判的35个沟通模型》中，详细分析了人们日常沟通中出现的各种常见问题，阐明沟通的几大逻辑，并根据自己丰富的职场经历和切身感悟，总结出35个高效实用的沟通技巧，可以帮助你避开表达的陷阱、突破谈判的困境、设法解决沟通的短板，让你在对话博弈中轻松获胜，实现沟通变现，让你的每句话都值钱。

01. 沟通是有价值的。

美国石油大王洛克菲勒曾说：“假如人际沟通能力也是如同糖或咖啡一样的商品的话，我愿意付出比太阳底下任何东西都珍贵的价格购买这种能力。” 洛克菲勒的这句话证明了沟通的价值。

古往今来，外交场合上靠出色的沟通能力获得巨大成功的事例比比皆是，无不体现了沟通的价值所在：

战国时张仪凭借其三寸不烂之舌瓦解了六国合纵攻秦的图谋；蔺相如凭出色的口才完璧归赵；三国时诸葛亮舌战群儒，让孙权与刘备达成联盟合力抗曹；新中国成立之初，周恩来总理凭借出色的外交口才，让全世界政治精英为其折服。

人际关系学大师戴尔·卡耐基曾说：“现在的成功人士，有80%以上是靠沟通能力打天下的。” 此话诚不虚也。

对于普通人来说，拥有出色的沟通能力也非常重要，可以让你买到满意的商品、与朋友和同事和谐共处、拿下商务合同、顺利应聘满意的职位等。

沟通的意义与价值就在于此，也就是实现了沟通变现。沟通变现的本质是通过沟通使参与各方就同一个问题达成共识，并最终实现价值交换。

02. 优势谈判的35个沟通模型让沟通实现变现。

真正良好的沟通不是咄咄逼人，而是要留有余地，不仅让自己占有优势，还要让对方心悦诚服。优势的谈判是指，在自己掌握谈判主动权的情况下，寻取双赢的模式，营造良好的谈判氛围，与对方建立长期合作的关系。达到“双赢”，才是我们沟通变现的实质。

卢山老师在书中特别介绍了商务谈判的35个沟通模型，让你在职场中有机会化被动为主动、将劣势变成优势，让我们来看一下具体内容是什么。

用五项修炼去撬动每一场谈判：

“五项修炼”的概念由“学习型组织之父、十大管理大师之一”彼得·圣吉提出，他有一句名言：“给我一根足够长的杠杆，我就能用一只手撬动世界”，可能很多人都听过这句话。

卢山老师所说的“五项修炼”沟通模型不仅是是一种外在表现，更是一种内在修为，也就是让人谈判时“心、神、言、情、体”兼备。

将心注入：要专注谈判目标、关注谈判对象、倾注情感因素，这是谈判的核心要素。

神采飞扬：谈判时有两个因素影响谈判的结果，一是客观的、不受外界影响的谈判条件，一是主观的、受情绪和外界影响的谈判的人。你需要在谈判中把控情绪，把激情变成超级生产力，才能可能赢得谈判。

大道至简：谈判前要“知己知彼、百战不殆”，也就是精通主题；其次就是分清主次、聚焦重点；然后通过刻意练习让表达更精炼、简洁，高效沟通是这样“炼”成的。

声情并茂：在谈判、销售或演讲时只有通过恰如其分的声情并茂才能打动对方，让你的感染力秒变战斗力。

肢体语言：谈判高手常能通过对方微妙的肢体语言“读”出其内心的秘密，所以谈判时不仅要仔细观察对手的一举一动，还要留意自己的肢体语言不“泄密”。

六个工具让你在谈判中左右逢源：

高手谈判不仅依赖于理性的张弛有度，还得在感性的层面上游刃有余，下面的六个工具可以让你无往不利：

谈判前用“SWOT分析法”充分了解谈判对手：这个概念由美国旧金山大学的管理学教授海因茨·韦里克提出，“S”即Strengths优势，“W”即Weaknesses劣势，“O”即Opportunities机会，“T”即Threats威胁。通过分析双方的优势和劣势，再制定谈判的目标和谈判策略。

运用“DISC 理论工具”，在谈判中抢占先机：“DISC 理论工具”是美国心理学家威廉·莫尔顿·马斯顿博士提出，即行事风格类似的人会展现出类似的行为，让行事风格可辨认、可观察，这些行为也会表现为一个人处理事情的方式。谈判者应注意“察言观色”，通过细节了解对方是哪种行为风格的人，对他行为方式进行预判。

启用“BATNA”，必须要学会有第三选择：“BATNA”（Best alternative to a negotiated agreement）即谈判最佳替代方案，让谈判双方突破各自立场，设法找到双方都能接受的最佳方案，双方共同建立一种创新的合作模式。

共情力：站在对方的立场感知对方的感受，运用“共情力”营造双赢的结果。

交响力：好的谈判需要把谈判相关的各个要素有机地结合在一起，既包括谈判所需的各种情报、数据等各种客观因素，也包括谈判双方代表的整个团队这一主观要素，交响力就是像乐团的指挥家一样将各种因素融合在一起，发挥出最佳效果。

故事力：即用故事创造共同想象。心理学家罗杰斯曾说：“人类生来并不能很好地理解逻辑，但却能很好地理解故事。” 在谈判只适当运用讲故事的能力，才能更有效地说服他人，赢得认同。

利用七个维度打造“沟通即服务”。

卢山老师认为，沟通也具备软件的属性，不仅功能强大，还能“即插即用”，兼容性和可扩展性很强，可以全方位地为沟通模型的七个维度提供服务，所以他提出“沟通即服务”这一概念，具体就是：

产品差异化：产品的核心即“人无我有、人有我优、人优我精、人精我强”，差异化能让你“杀出蓝海”。

服务人性化：好的服务就是让客户满意并超出客户原有期望，以人为本的沟通才是最好的服务。

价值多元化：价值的本质是被需要，谈判的核心就是获取最大价值。

流程标准化：标准化在现代社会中意味着产品和服务质量的保证，也体现了效率。

体验场景化：场景创造体验，体验赢得客户。现代社会消费者购买的是身临其境的体验感。

合作协同化：供应链协同是同处其中的各成员共商、共建、共赢的关系，相互信任、协同决策、信息共享、流程对接，才能提高供应链的整体竞争力。

关系伙伴化：伙伴关系意味着相互信任，求同存异，共享目标、风险共担，合作共赢；伙伴关系还可以为彼此的业务赋能。

卢山老师在书中还讲了沟通的八个秘籍，让你说过的每一句话都能被记住，即：

逻辑的普适化、思维的结构化、呈现的可视化、内容的故事化将你的沟通变成水到渠成；解释力、说服力、影响力和传播力让你在谈判中如鱼得水。

不仅如此，本书还深度剖析九个最常用的沟通场景，即：

职场沟通、求职面试、晋升答辩、工作汇报、公众演讲、即兴发言、商务谈判、电话营销、融资路演。

场景让人更贴近真实的现实，让你有机会身临其境地体验问题，然后从自身角度去思考、分析并解决问题。

卢山老师将上面所述的35个沟通模型称之为“术”，即方法和工具，如果你能熟练掌握并灵活运用这些“术”，那么你就可以在各种场景中都做到有价值的沟通，实现沟通变现，达到预期的目的。

03.因势利导、刻意练习，让每一句话都有价值。

你说的每一句话是否值钱，要取决于对话的双方是否实现了“价值交换”。高效的沟通不仅要要掌握方法和工具，更要因势利导、顺势而为，才能达到“四两拨千斤”的效果。在每一次沟通的过程中，我们不但要认清自己、了解他人，还要学会以平和的心态接纳世界。

卢山老师最后赠言: 知之不等于能之，能之不等于行之，行之不等于恒行之。要让每一句话都值钱，每一次沟通都变现，需要持之以恒地刻意练习。

写在最后：

如果你想要在短时间内快速增强沟通能力、提高谈判技巧、赢得他人的理解和尊重，那么可以试着翻阅一下《每句话都值钱》，相信它一定会带给你更多的启迪。