比努力更重要的 是正确的思维方式（你的每句话都值钱）

假设你有一个机会可以和四个人谈判，分别是拿破仑、比尔·克林顿、甘地、比尔·盖茨，你愿意和哪个人谈？你和谁谈判获胜的可能性最大？为什么？

如果你的答案是其中的某一个人，那么你错了。因为答案是“不一定”。

决定谈判成败的不仅仅是双方手中的筹码，还有你对双方的了解，比如行为语言风格（体现在谈判风格上）以及制定的相应的谈判策略。正所谓“知己知己，百战不殆”。另外，你的谈判小组的组成模式也至关重要。

只有了解了谈判对手的行为语言，我们才能判断他的谈判风格，预见他们对不同场景和不同问题的反应和处理方式，从而制定相应的谈判策略，避免因为不同的谈判风格而给谈判带来各种不确定性。

一个成熟的商务谈判者，一方面要对自己的行为模式有全面清晰的认识，并且在工作中不断努力发扬有利于谈判的方面，克服不利于谈判的方面。同时，也要善于在谈判前、谈判中和谈判后辨别对手的行为语言和谈判风格，并且根据他们的特点，有针对性地制定和实施适当的谈判方法，最后达成双赢的结果。

“DISC理论”是一种“人类行为语言”，最早由美国心理学家威廉莫尔顿马斯顿博士在1928年出版的《常人的情绪》一书中提出。

“DISC测评”利用DISC行为分析方法了解个体心理特征、行为风格、兴趣偏好、沟通方式、激励因素、优势与局限性、潜在能力等，其得出的结果可以广泛应用于组织转型、人岗匹配、团队管理、商务谈判和人才培养等方面。

其中，“D”是英文“Dominator（支配）”的首字母，代表着直接、控制与独断的激烈特质，这类人扮演的角色通常是指挥者。

“I”是“Influencer（影响者）”的首字母，代表着爽朗、友善、外向、温柔与热情。这类人扮演的角色是影响者。

“S”是“Steadiness（稳健者）”的首字母，代表着谨慎、稳定、耐心、忠诚与同情心。这类人扮演的角色是支持者。

“C”是“Compliance（服从者）”的首字母，代表着组织、细节、事实、精准与准确。这类人扮演的角色是思考者。他们服从的是事情，而不是人；服从的是自己，而不是别人。

需要特别说明的是，其实每个人身上都有以上这些特质，哪个特质相对比较突出，我们就说他是哪个特质的人，比如“某人是D型特质的人”。

现在我们对DISC的四个特质了解清楚了，如果没有机会请专家帮忙作分析，那自己怎么能在最短的时间里判断对方谈判代表的行为模式？答案是：察言观色。

竞争型的谈判者（D型特质）：会用非常直截了当、咄咄逼人的态势说话，给人的感觉就是直接、生硬、坦诚、注重权力和掌控，很难对付。他们更善于通过极限施压让对手在谈判中作出让步。

折中型的谈判者（I型特质）：天生就是包容的人，他们做事喜欢折中，通过不断寻找交换条件努力促成双赢。

合作型的谈判者（S型特质）：他们注重关系和谐，表达信任和关切，与他们打交道是件开心的事。谈判中他们常努力营造融洽的气氛和提供新的选择方案。

分析型的谈判者（C型特质）：他们的分析能力很强，注重流程，所有的结果都用数据来呈现。他们很务实，且有条不紊。不幸的是，他们总是会给人们留下一种疏远和冷漠的印象，虽然这并不是他们的本意。

最后，我们来看看从我们自身的角度，如何成为更好的谈判者？

1. 要融合上述四种风格：开场的时候可以突出I型特质，给人愉快的感觉并用互动的方式去阐明你的立场，同时关注对方的需求；处理关系的时候突出S型特质，以人为本，追求人际关系的和谐；讨论问题的时候突出C型特质，不仅把问题考虑清楚，而且要让数据“开口”说话；做决定的时候突出D型特质，直接干脆，绝不拖泥带水。

2.聚焦要达成的目标：坚持自己的最佳立场，努力实现自己的诉求。

3.关注谈判对象的风格：适应他的风格，取得预期的结果。

摘自《每句话都值钱》

卢山 著