顾客问了一句话 店员就搞定了“大单”（秘诀是……）

案例：

小娜是A药店店员，那天，一位先生咨询男性健康问题时，问：“有没有保健类的产品可以补一补？”小娜听了心中窃喜，赶紧向顾客介绍滋补类的与营养素，最后顾客买了肾宝片、牡蛎提取物软胶囊和复合氨基酸片，正好有活动，各拿了三瓶，加上PDE5i产品，成交金额共1200多元，顾客用后很满意，后来还成为了老顾客。

从顾客主动询问产品信息这一点，不难看出该顾客的健康保养意识比较强，这就说明顾客本人购买意愿较强，因而可以推断，他的成交概率与金额应该不会少。而这类顾客就是我们说的“好说话的顾客，天上掉馅饼的顾客”，实际上他们并不少见，只是更多时候，药店店员缺乏发掘“需求”的眼力见，导致这部分顾客流失。下面，我们就以男性健康弹性品类为例，分析这类顾客的购买心理。

挖掘四类产品需求

事实上，对于每一个进店的男性健康问题顾客来说，最关心的就是怎样快速解决自己的问题，寻求速效类的产品。然而，不可否认的是，顾客希望在更大程度上让自己身体恢复过来，在享受夫妻生活快乐的同时保持良好的身体状态，因此，调养与保健也是顾客心中的一个潜在需求。

从产品类别角度来看，有几类是关系相对密切的弹性类产品：

补益类

这类产品源于中医传统的阴阳理论，着眼于气、血、精、液、津的运行之道，在老百姓心中有着深厚的文化底蕴，加之多是国药准字号，所以，在诸多男性健康弹性类产品中，也是销售可能性与占比最大的类别。

营养素

营养素其实与补益类的产品是相辅相成的，只是因为在老百姓的视野中，不如补益类的那样有亲和力，所以，销售的难度要大一些，但是却不能否定其价值。

情趣类

这类产品以帮助改善夫妻生活质量为要，起助兴之用，对于顾客来说，自然有益，但这一类产品是弹性类产品中的“小众”产品，要撬动顾客需求，需要通过更多的展示来吸引。

按摩理疗类

理疗类产品属于男性健康品类中的边缘类别，说相关，很相关，但是，在使用上，受条件限制，可以满足一部分顾客的需求。

化解三个心理节点

这些产品在门店摆着，顾客也有需求，但是，在顾客心中会有这样几个心理节点与需要化解的地方：

· 既然速效有用，那么还有必要用滋补类或保健类的产品吗？

顾客知道西地那非类产品能解决自己的问题，是否愿意接受保健类产品关键在于是否明白滋补与保健的益处，这可以从事后身体状态，工作节奏等上来进行交流，让顾客明白身体的调理，元气快速回位也是非常重要的，而且夫妻生活要有规律，因此，提高整体机能是关键。

· 补益类或保健的产品会有用吗？

当顾客愿意听这类产品的介绍时，顾客心里面会思考这类产品到底有没有用，可以通过举例，事实数据、产品资料等打消顾客疑虑，推动顾客购买，当顾客体验之后，觉得确实能改善一些问题，那么就会形成惯性购买。

· 花这个钱值不值？

在接受这类产品的顾客中，顾客还会考虑到自己的消费能力，有一部分顾客经济状况有限，虽然接受了产品但是并不一定会购买，只会选择自认为“必须“的产品。事实上，调养与治疗都应该是必须的才对，不过对于顾客来说，理解的层面是不同的。

对于消费能力强的顾客，说到位了，能很快接受。药店人可以先挖掘的便是这一部分顾客，但事实上，这类产品应该是所有相关顾客都应该配合使用才会达到更好的效果。

男性健康弹性品类的经营状况可以侧面反映出一家药店整体的运营能力，如果想要提升这一品类的销售，就需要从品类梳理，卖场规划到ED专业知识与服务培训，再到推广经验、总结复制，完善激励措施等多招并举，推动顾客认知弹性需求的重要性并部分转化为购买。

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