机智反问（掌握话语主动权｜元培商学院·演说）

你有没有发现，在很多场合，直白地将话从口中说出来，并不是最好的表达方式，语言往往需要转换为其他的方式或角度，才能更好地传达你想要表达的意思。反问，作为一种常见的修辞手法，就可以起到这样的效果。

实况转播

2015 年8 月，黄渤和王迅一起受邀参加娱乐访谈类节目《大牌驾到》的录制。

节目中围绕“颜值”聊了不少，当说到黄渤近期参加的东方卫视《极限挑战》节目时，阿雅问黄渤：当看到一起参加节目的年轻“小鲜肉”，有没有不一样的感觉？黄渤赶紧向工作人员要求将自己的手机拿过来，然后调出几张他年轻时做歌手时拍摄的宣传海报，同样幽默地反问说：“谁没有年轻过呢？那有什么好了不起的？”紧接着故意说坐在自己身边一同参加节目的好朋友王迅，“……但是像有的人……”他稍微停顿了两三秒钟，一边还摊开了双手，一副无奈状，接着道：“……年轻也是一段悲惨的历史，这怎么办？”显然是在拿“颜值不高”的王迅取乐，逗得在场人都笑出了声。

类似这样的反问式对话，在黄渤参加过的各种活动中出现过多次。

2014 年9 月，陈可辛执导的电影《亲爱的》在全国宣传上映。在此期间，陈可辛携主演黄渤等人走进大学校园做了一次宣传活动。在活动现场，面对“90 后”莘莘学子的各种提问，和主持人提出的只能用一句话回答的限制，黄渤的机智对答接二连三地引得满堂喝彩。

有人问道：“你向来演喜剧，此次突然出演比较虐心的电影，有什么感想？”黄渤用一句古诗做了回答：“淡妆浓抹总相宜。”又有学生问：“国庆档你有三部电影要上映，你最喜欢哪一部？”黄渤笑着问道：“请问今天哪个导演来了？”他并没有直接回答问题，而是机智地用问题来解决问题，将重点从不方便回答的角度巧妙地转换到了另一个看似“势利”却极其智慧的角度。

还有学生问：“帅哥和美女，哪一个是你不能演的？”其实，这个问题明显是提问者在拿黄渤向来被人取笑的“颜值”开涮，没想到黄渤反问：“谁说我这个帅哥不能演美女了？”不仅用反问聪明地回答了表面问题，还应对了那个隐含着的“取笑颜值”的问题，让现场的学生们不得不佩服。

一、遇到难以回答的问题时可以尝试反问

古今中外，很多人在遇到难以回答的问题，或者不好表达的情况时，都使用反问来应对。前苏联著名革命家、政治家加里宁就是其中一位。

作为前苏联早期领导人之一，加里宁经常与广大劳动人民实际接触，为苏维埃政权做宣传工作。有一次，他来到一群农民代表中间，向他们讲解工人联盟及其重要性。可不管他怎样详细陈述，大家还是没有办法完全听懂，有人当场直接问加里宁：“你说了这么多，那你告诉我们，对苏维埃政权来说，到底是工人更珍贵，还是农民更珍贵呢？”

显然，问题的答案是两者同等重要，可若是加里宁直接这么回答，群众必然还要刨根究底问出个所以然，自己还得讲解半天，对方也不一定能完全明白其中的道理，于是，加里宁灵机一动反问道：“我来问你，对于你来说，是右脚更加珍贵，还是左脚更加珍贵？”

这同样是一个不言而喻的问题，谁都清楚，两只脚对自己来说都非常珍贵，所以，加里宁的这个反问，一下子就让群众明白了道理。虽然并没有多作说明与讲解，但人们都感觉心里豁然开朗了。

反问的功用正在于此，可以解决掉可能需要花费很多口舌才能说清楚的事情。因此，当你遭遇社交卡壳的时候，如果有必要，不妨试试以反问来解决问题。

二、用反问掌握话语主动权

如果你在谈话中失去主动权，那么你的信息就会大量流失，对于有志于通过提问来获取成功的人，这将是非常令人惋惜的事情。

某作者首次与责任编辑见面。编辑问：“你认为什么时候能完成这本书呢？”作者问：“嗯，你想我什么时候能完成呢？”

两个人都笑了。类似这样的讨价还价每天都在发生。面对别人的问题，精明的人总是紧闭自己的嘴巴，把问题再扔回对方那里。

要知道，几乎没有人愿意立刻将自己的底牌翻出来，除非这个人头脑犯傻，或者做人实在太诚实。精明的人绝不会直截了当地说出自己的秘密，他们只会想方设法去挖取对方的秘密。

如果你不懂得这些，那么在交谈过程中就难免要吃亏——在对方连续不断的问题下，最终将自己的秘密说得清楚明白。如果你不想让别人把你的老底掏光，那么就要学会用问题回答对方的问题，也就是反问。事实上，反问的方式在生活中很常见。你到商店里买衣服，询问销售员：“这件衣服多少钱？”对方回答：“200 元。”你说：“太贵了。”于是对方就会反问：“那么你想要多少钱呢？”这个例子中，销售员开始时并没有直接反问，而是抛出了自己的答案。这似乎并不符合我们前面所述，即用问题回答问题。确实如此，在此销售员没有直接用问题回答问题。不过，这样的做法其实更巧妙，与前面所提到的方法相比较，显得更加自然，也会更加有效。

很显然，销售员第一次抛出的价格不是底牌。他先退了一步，将谈话的主动权交了出来，意在探求顾客是否真有想要购买的意图。如果顾客内心的购买意愿不够强烈，通常就不会再发表意见了。相反，要是顾客购买意愿比较强烈，就会试图去挑毛病以达到砍价的目的。这个时候，销售员就会通过反问来进一步探询，挖掘顾客的底牌，即心理价位。有些顾客这时便会说出自己的真实要价，但稍微精明一些的顾客还不会这么快吐出实情，而是再次利用提问的方式进行试探。比如：“在价格上还能再便宜一些吗？因为我实在很想买。”“我打算要的话，你能给我的最低价格是多少？“如果我买不止一个的话，你能给我打多少折扣？”“都是老客户了，说吧，你能给我打几折？”

这样提问，谈话的主动权再次回到顾客的手中，接下来又要看销售人员的表现了。通常这个时候，销售人员会抛出一个比较合适的价格。当然也有销售员会说：“这件衣服是最新款，真的不能再便宜了。你说说你的预算是多少，我给你推荐推荐，看看其他衣服有没有合适你的。”所有精明的交谈中都会出现有关谈话主动权的争夺，具体表现就是互相提问。最后鹿死谁手，就要看哪一方的提问技术更过硬了。

在交谈过程中，你要是陷入被问的境地，丧失提问的主动权，将会很容易被对方控制。这时你应试着去反问，即反过来问，由答者变成问者。例如，妈妈：“你要哪个苹果？”孩子：“我要大的。”“你应该懂礼貌，要小的。”“妈妈，懂礼貌就得撒谎吗？”孩子的巧妙反问可以说是平中出奇，一语中的，往往会获得意想不到的效果。

以上内容，摘自/元培商学院代表作《把每句话都能说到对方心坎上》，作者/杨尚东，创业导师，燕园人合创始人，元培商学院院长。