江南春做客宜信财富《唐宁会客厅》（教企业用1句话拿下消费者）

2021扑朔迷离，企业应该刹车还是踩油门？

人口红利消失，品牌如何获得可持续增长？

面对90、00后，什么样产品才能让他们甘愿买单？

1月14日晚《唐宁会客厅》开年特辑，对话中国广告大王、分众传媒创始人兼董事长江南春，就这些问题展开精彩碰撞。

宜信公司创始人、CEO唐宁（左）

分众传媒创始人兼董事长江南春（右）

精彩语录先睹为快

危机应对

面对危机，头部企业应该踩油门，而不是踩刹车。踩油门之后，一马当先清扫战场，可以占领更多市场份额。

企业增长

未来能够取得指数级增长的独角兽企业，一定要具备4个要素：1.找到差异定位；2.抓住时间窗口；3.采取饱和攻击；4.占领心智优势。

未来机遇

新一代中产阶级，爱美、爱玩、爱健康，怕老、怕死、怕孤独，缺爱、缺心情、缺自己，你的生意只要在“三爱、三怕、三缺”里面，就还有重大的发展空间。

关于江南春——最懂中国企业家的企业家

√ 世界楼宇电梯广告第一人

√ 占据中国楼宇媒体80%份额

√ 打造中国传媒广告第一股

√ 市值1500亿、2020业绩翻倍

√ 营销宝典《抢占心智》、《人心红利》作者

更多精彩观点，文字整理如下：

No.1

危机=机遇，踩油门而非踩刹车

当所有人都觉得是危机的时候，它大概就不是危机，当所有人觉得是机会的时候，可能也就不是机会。一切恢复平静的时候，谁是更突出的、谁是裸泳的？就被暴露出来了。

用乐观的心态去看这个事情。历史证明，世界总是向越来越美好的世界前进，要有这个信心。我认为如果我们内心充满了担忧，你的心灵能量就受到了影响。

我是一个乐观主义者，我觉得好的创业者都应该是乐观主义者。乐观主义的好处是，在任何过程当中，都看到希望、看到机会。人类这么多年历史中，经历过各种各样的挑战和变化，但是人类只会发展得越来越好，这是不变的。

在去年疫情当中，很多头部企业的企业家们在踩油门，而不是踩刹车。踩油门帮助他清扫了战场，平时他觉得万马奔腾很难清扫市场，现在他一马当先的机会就来了。一些没有竞争力的企业退出市场的时候，腾出一片空间，头部企业就把这个空间都占据了。纵观去年，各行各业的头部公司其实生活得很愉快。

中国有两个红利消失了，一个是人口红利消失了，第二个是流量红利消失了。但有两个红利诞生了：第一个叫品牌红利，有品牌的人恢复得最快，第二个叫头部红利，一个行业中前五大公司的市场占有率不断扩张，几乎成了一个趋势，而每一次疫情只会加剧这个趋势。

企业家在疫情时期不是比智力，是比定力、比心力，你的心灵能量强、心力强，你战胜困难的勇气强，你就会胜出。

No.2

人心比流量更重要

抓住消费者心智比抓住流量更重要。今天中国企业商战的核心要素就是人心。只要掌握了消费者心智，将会带来摧枯拉朽般的成功。

中国的商战分为三个阶段：

第一阶段是短缺经济时代。由于需求大于供给，这时生产端是核心；

第二阶段是渠道经济时代。这时企业的生产能力能够满足消费者需求，渠道端就成为了最核心的要素。“宗庆后为什么成为首富，因为他把一瓶水卖到250万个网点，拥有无与伦比的渠道布局能力。”

第三阶段是消费者选择时代，也就是现在。随着企业生产的过剩，渠道形态的变革和兴起，消费者可以很轻易地买到几乎任何一样商品，消费者端就成为了竞争的核心。

而在这样一个消费者选择时代，抢占消费者心智无疑成为核心。每个品牌都必须回到一个问题，如何在消费者心中简单说出你的差异化，说出选择你而不选择别人的理由。

每个品牌、企业都必须在消费者心中拥有一个简单而清晰的词，比如OPPO是拍照很好的手机，小米是性价比很高的手机，再比如时尚人士用苹果，商务人士用华为。

不具备与竞争对手有区别的品牌心智认知，陷入价格战、促销战和流量战只是时间问题。

对于任何一家企业来说，占领消费者心智的最终目标，还是实现自身的增长。未来能够取得指数级增长的独角兽企业，一定要具备4个要素：1.找到差异定位；2.抓住时间窗口；3.采取饱和攻击；4.占领心智优势。

No.3

如何用一句话抢占消费者心智？

那么，从企业定位和所处行业来说，如何找到占据消费者心智的“那个词”或者“那句话”呢？有4个打法。

1.代言品类。

最头部的品牌，可以封杀品类，比如购物上天猫就够了，别的地方不用去了，老大通常这么说。

2.占据特性。

即采取跟竞争对手反向走的策略，比如京东，通过相同的定价、更快的送货速度和更优质的产品，与阿里竞争；

比如国际奶粉达能、雀巢的优点就是国际化、专业和安全，这时飞鹤奶粉就定位更适合中国宝宝，把国际品牌的国际化优点变成了缺点。

可口可乐主打百年传承正宗可乐，百事可乐叫年轻一代的选择，这样一来，就把竞争对手的优点变成缺点了，把自己的缺点变成了优点。

3.聚焦业务。

就像唯品会一样，专注于特卖这个领域，用垂直聚焦的方法走出一条自己的路；

4.开创新品类。

比如借呗——手机贷款叫借呗，它开创了手机上贷款的新品类，拼多多开创了拼团低价购买的新品类。

No.4

7个方法让消费者相信你

除了结合企业所处行业和定位，想占领消费者心智，广告语还要给消费者安全感，让他愿意相信你，这才是消费者选择你不选择别人的关键。

江南春给出了让客户买单的“七种信任状”：

1.产品热销。

比如“一年12亿人次都在喝的香飘飘奶茶”、“4亿人都在看的猿辅导”、“7亿人都在用的拼多多”等，这是利用消费者的从众心理；

2.最受意见领袖青睐。

利用意见领袖的观点，让消费者更有信任感，比如“10大企业家都说我们都在用钉钉，让工作更专注”；

3.领导品牌。

比如老板抽油烟机，“中国每卖出10台大吸力油烟机，6台是老板”

4.专家品牌。

比如舒适达，利用全球牙医推荐突出自己的专业性；

5.历史悠久。

比如王老吉凉茶185年独家配方，西门子145年的历史，叫历史悠久；

6.开创者。

开创者往往发明了新的品类，开拓了全新的市场，消费者自然有更高的信任感，比如“九阳，豆浆机的开创者”；

7.制造方法。

比如厨邦酱油，“晒足180天，屈臣氏蒸馏水27道净化”， “安吉尔A6净水器，美国原装进口陶氏滤芯”，用制造方法打动消费者。

No.5

未来生意在“333”里

这个社会，消费者的物质需要得到很大满足的时候，商品不仅要提供功能，更要抚慰心灵和情绪，这个时候你的心理学价值要不断起来，无形价值要不断起来，要满足消费者对精神文化的价值。

“哥吃的不是一碗面，哥吃的是寂寞”。商品要满足身份象征的需求，满足情感需求。很多年轻人会用高价去买一双球鞋，他们追求的不是性价比，而是“情价比”，这双鞋寄托了他对乔丹的怀念，对科比的怀念。

消费者自我标签化越来越强，我买这个品牌代表我是一个什么样的人，所以你要创造的是一种自我识别的公司，我选择这个品牌，我的人设是什么，以要关注这些心理学价值，它将给带来更强的溢价空间。

对于现在的年轻人，中国的生意机会还很多。新一代中产阶级，爱美、爱玩、爱健康，怕老、怕死、怕孤独，缺爱、缺心情、缺自己，你的生意只要在“三爱、三怕、三缺”里面，就还有重大的发展空间。

No.6

国货崛起潮流不可逆转

关于国货崛起，有两个看好的理由：

第一，本土品牌更懂消费者。中国的制造业的综合水平在全球都是领先的，中国品牌更理解中国消费者的的需求，更贴近本土化的需求，更能洞察中国年轻消费者的清醒的变化。

第二，中国自信崛起。今天的新一代消费者，90后、00后，更加倾向于买国货，他们长大的时代，中国已经很强大了，他们的民族自信心使得他们对国货的认同程度比前几代更好，他们这一代人长大之后，国货的机会就越来越大。未来一定是中国国货全面领先的时代。