做销售要记住这句话 能用故事就不用案例（能有问的就不用说的）

我们在见客户的时候一定要像老中医那样，咱们有四个字叫望闻问切，你看为什么这样说，有个人叫福尔摩斯，福尔摩斯通过观察一个人身上穿的靴子，带不带泥土就知道这个人来自多远的地方，活在什么阶级？可是今天我们为什么要望闻问切呢？顾客往那一站你一打眼就应该知道他跟咱们关系大不大，做一个基本的判断。

如果今天我们卖的产品年龄段是三十岁到四十岁之间的你要判断，要这种年龄的人比较合适。如果卖给儿童的，要立刻判断，叫望。

什么叫闻呢？听对方讲话，对方讲一段话通过他讲话来进行分析。叫闻。

什么叫问呢？对方讲的话，你还不能断定对方的感受，你还不能断定跟对方的感觉，也不能断定该用什么样的方法的时候就开始问问题。问的时候是先问开放式的问题了解对方的信息。最后什么是切，切入重点，把重点的一两个话题引申就可以了。所以叫望闻问切。望什么？不但要望对方的感觉，还要望他办公室的东西。

如果今天我们是在一个大的房间里拜访一个顾客，一进门，你发现这个顾客的办公室旁边放了一个佛像，放了个观音，正好你本人也曾经经常去庙里烧香。你去的时候最好做些什么事呢？你跟对方简单聊聊天之后，如果能上香，你就上个香。如果你能拜个佛，就拜一下。对方一看，哇塞，跟你有共同的爱好。

聊天的时候直接进入主题，就不是原来的主题，他就问你，“哎，你也信佛啊。”你说，“哎呦，我也是。”

两个人聊天，聊了15分钟，还没进入主题呢？当然是好事了，跟对方有的聊，一开心突然距离变得很近。如果对方的房间里放了一个跟你同一个大学的校徽，有很多书，你可以判断对方有可能跟你是校友，“简单的问一下，哎，你是这个学校的吗？”“当然”“哇塞，我也是啊。我某某系第几级的”突然发现你们两个竟然有共同认识的人，有共同的老师，聊天当中立刻接近了，由陌生人变成了熟悉的人，因为你们之间会有桥梁，所以要了解对方，要看对方屋里的东西，来决定用什么的开场方式。

还有一种，你也不敢判断，你也不敢说，怎么办呢？要之前做准备。什么叫准备？之前跟对方见面的时候，你给发一封见面函，这个函面是这样写的，你不能写说，“爱的么么么？我几点几点要到你公司来拜访你了。”亲这样写的函几乎没用，还不如打一个电话，你要写成故事。

能用故事就不用案例，能有问的就不用说的。我以前拜访客户的时候做过测试，怎么测试呢？我发现，一旦见客户的时候，只要你很普通的跟他见面，他就不怎么重视你，所以我们做过测试是这样写函的。

“亲爱的某某，接下来我们明天要到贵公司来拜访您。拜访的时候，我也真的很希望见到您本人。我们通过两次电话，我是一个来自哈尔滨的学生，在上海待了多少年？我当时进公司的时候，业绩还不是很好，可是经过几个月的努力，我的业绩变得很好了，所以我感谢每个顾客，我也非常喜欢我的家乡，冰城哈尔滨，如果有机会，也希望你到我的家乡去。我的家乡在黑龙江。”

我说的这样的话，还是这个意思。放上这段话之后，发给他了，无论是发传真还是电子邮件，见面的时候，对方百分之六七十的概率一般会问道，你是哈尔滨的，是吧。哎，我知道，你是道里还是道外的？

哈尔滨最出名的就是道里跟道外，我也不知道为什么？反正我家住在太平桥，结果现在太平桥归道外区了，他就问道里道外的，我就说道里还是道外的，聊天5分钟聊干什么，我就问他，你什么地方人呢？读者朋友还记得吗？开放式问题问地点（读者朋友可以翻阅我之前的文章，讲得很详细），他是说什么地方人，那地方如果我去过，我也跟他聊一会。聊完之后，反正如果你很会聊天，这个人跟你一定是半个老乡。半个老乡就好办事了，就聊天，感情拉近了，距离拉近了，谈话好谈了，这种叫做开场，所以开场要什么？读者朋友可以记下来。

第一个叫共同的话题。你跟对方有没有共同的话题，是你们所共同拥有的话题，要么有共同的爱好， 有同的事业，有共同的追求，有共同的观点都可以，要有共同的话题，而且这个话题最好是很简单，容易说的，不会涉及到个人的隐私，不会涉及到国家的政治。

第二个要有共同的价值观。他对某件事情的判断，他的看法，他的一些行为，他的一些动作，如果这个人很愿意玩，你恰巧也很愿意玩儿。两个人是不是很有共同话题，当然会有。如果这个人很愿意阅读，你一看他书很多，而且书多还不是关键，最怕的是书多了之后一本都没看过。大家可以看很多地方去了之后，“啊，忘了书柜啊，我好漂亮啊。”可是全是新书，你随便拿一本都没看过。真正很愿意读书的人。每本书做标记，还用彩字的纸把它贴出来了。

你见过这样的人吗？既然他很愿意阅读，你就跟他聊天，“你很愿意阅读，读谁的文章”

读谁的书啊？前段时间我看了个电影，这个电影说了段话，一个很优秀的男的选女朋友，他选女朋友别的要求都没有。他说，我问问你们，你们谁能说出三个以上当代女性作家的名字。现场女嘉宾就一个人能说出来，他说就她我喜欢，别人我都不喜欢，大家问为什么呀？他说因为他她文化。现在很少有人读书了，而且更可怕的是，不是有人读不读书，更可怕的读完书之后作者名字都忘了。

要跟对方有共同的价值观，跟对方能聊天，能说话，聊什么呢？聊产品，聊兴趣，聊模式，聊过去，聊现在，聊未来，什么叫聊过去，聊现在，聊未来呢？

有些人就喜欢一件事儿，好汉就提当年勇，想当年我们怎么，怎么样，为什么会提这些？因为他的当年很辉煌，一般上了年纪的人都喜欢聊当年，每个人当年都几件很疯狂的事。还有聊现在，说现在我们该怎么怎么干？一般的年纪中等的人都喜欢聊现在，年轻人喜欢聊未来，我跟你说，我们未来想干点什么，什么的事。

其实国家也一样。国家的年纪比较大，就喜欢聊过去，国家年龄比较轻，就喜欢聊未来。咱们的国家有五千年历史，所以咱们喜欢聊过去，一穿越，穿回过去。美国国家只有两百年，一聊一穿越，穿到将来。

聊现在，聊过去，聊未来，要掌握每个人的心情，掌握每个的年纪。要谈人生，谈工作，谈生活（不是谈婚姻）。你要聊对方很有意思的话题就行了。当我们把顾客当朋友，顾客就是朋友，你把顾客当陌生人，他就是你的陌生人。