诱惑文案：这5大需求阶梯 让你精准把握客户需求（实现精准营销）

一、欲望集合

各位伙伴，大家好，今天开始分享第7节——需求把脉。

大家都知道，要成功的写出要具有销售力的文案，首先就要有一个前提，必须弄懂客户需求。

如果把握不准客户需求，那么你的文案就是无的放矢，徒劳无功。

产品的本质，就是满足客户需求的工具，一切产品都是为满足客户的需求而产生的。

透彻了解客户需求，是产品设计的前提。

文案的核心就是精准对接客户的需求和欲望，所有的文案都一样。

欲望是推动人类社会发展的动力和源泉。

人就是欲望的集合体，没有欲望，人就什么都不想得到，就什么都不想干了。

这样，就再也不会有人类的发展和社会的进步了。

文案的作用，就是激发客户的需求和欲望，采取相应的行动。

客户为了满足他的需求和欲望，就会自然而然的进到你的阵地，比如说，微信群或者门店里面，来寻找答案，来得到满足。

欲望产生吸引力，产生诱惑力，产生行动。

所以，激发客户的需求和欲望，就是打造文案诱惑力的关键。

要激发客户的需求和欲望，我们首先就要了解客户需求和欲望。

二、需求层次

人的欲望是多种多样的，有生存型的、享受型的和发展型的，它们综合构成了人类复杂的需求结构，并且随着社会环境和历史条件不断变化。

我们先看一个关于需求的案例。

比如说，汽车。有美观的需求，有速度的需求，有安全的需求，那这些需求哪一个是最紧迫的需求呢，普遍来讲，第一是安全。

一个不安全的汽车，款式再美，速度再快，别人也不敢开。

那么，这个时候，安全就是第一需求，就是最紧迫的需求，就是用户的痛点。

那解决了安全问题了，接下来就是第二个需求，速度这个时候就变成了新的痛点。

开车就是想快速到达目的地，如果你速度很慢，象老牛爬行，就是款式再漂亮，用户也会不满意。

除非你是观光旅游车，需要边走边看。

速度问题解决了呢，那接下来可能就是舒适，美观，这时候又变成了新的痛点。

从这个案例里面可以看出，客户的需求是有轻重、有层次的，有的紧迫，有的轻微。

需求越紧迫，市场价值也越大。

如果是无关紧要的需求，用户就有可能不会花钱来解决，更不可能花高价钱来解决。

我们按用户需求的迫切程度不同，可以将需求分成以下几层：

第一层，是用户意识不到问题存在的伪需求。

第二层，是用户意识到问题存在的需求。

第三层，是用户主动寻找解决方案的需求，

第四层，是用户愿意来花钱解决问题的需求。

第五层，是用户愿意来花高价钱来解决问题的需求。

后面这三种需求，才是真正的需求，也就是我们所说的‘’痛点‘’。不同的用户、在不同的阶段的痛点是不同的。

三、需求理论

根据心理学家的研究发现，人类的需求像阶梯一样从低到高分为五种，分别是：生理、安全、社交、尊重和自我实现。

这五种需求，只有在低层次的需求得到满足之后，才会产生高层次的需求。

但从价值角度看，只有高级需要的满足才能使人产生更深刻的内在幸福感和丰富感。

也就是说，对于已经产生高层次需求的人来说，越是高层次需求的满足，价值越大。

这个理论，也可以作为我们分析客户需求的有效工具，我们下面来具体分析。

1，生理需求

第一个层次，是生理需求。

这个层次包括食物，水，空气，住房和性。

这是人活着必须满足的需求，这个是不用解释的，食物，水，空气缺一不可。

性是一种本能，也是繁衍后代所必需的行为。原始人生虽然生存环境不安全，但是性也是必不可少的，否则，就没有我们现代人了。

按马斯洛的理论，第一类需求满足了，应该是第二类，第三类需求才是最紧要的，是客户最看重的需求。

不过，在中国现代的社会环境下，因为这些最基本生存的东西都发生了问题，比如说食物水，甚至空气。都出现了问题。地沟油三聚氰胺，雾霾。

所以，现在这个应该说早就已经不是问题的问题。现在又摆上了台面，而且成了最紧迫的问题。

这个是社会问题，但是在我们营销过程之中，这些则是可以激发客户需求和欲望的一个重要理由。

现在一些移民的机构，就把澳洲的青山绿水，碧海蓝天就作为一个特别的卖点。

也就是说，在中国这个社会环境下，第一类需求已经跟第二类需求，同时作为了最突出的需求，已经混为一块了，因为还没有跳过去，没有摆脱这种第一层生理需求的阶段。

所以，像这个卖空气净化器的，这一类的产品，现在很火爆，就是因为这个空气污染带来的危害，所以产生了这样的商机。

2，安全需求

第二个层次，是安全需求。

安全需求包括人身安全、财产安全，生活稳定，没有疾病、痛苦和危险，也包括害怕失败，无知，失业，等等，这些都是没有安全感的表现。

马斯洛认为，人的整个有机体就是一个追求安全的机制。

人的感受器官，比如，眼睛、鼻子、耳朵，效应器官，比如，手、脚、口，智能和其他能量，都是用来追求自身安全的工具。

人身安全好理解，就是没人威胁你的生命安全。

比如，开店的，如果整天有几个小流氓提着刀在家里来收保护费，你肯定就觉得没安全，随时都有可能发生生命危险。

财产安全，没有财产安全，生命同样得不到保障。没钱治病，跳楼自杀，或者举家自焚，这都是因为没有财产安全，生存得不到保证。

害怕得病，这也是一种安全的需求。

在欧美国家，可能他还比较有医疗保障，免费医疗，在中国没有免费医疗，可能一得病就会倾家荡产的情况下，那这个疾病，对人造成的恐惧是非常大的。

经常都有人一病返贫的，这种事例太多了，包括哪怕你是中产阶级，家产几百万，上千万。你也禁不住家里有人一场大病下来，你就得卖房子。

无知，也属于安全感范围。

在现代社会，无知基本上等于就是没钱的代名词，跟没钱就是一个意思。

现在这个社会的发展太快了。最近一个世纪所产生的知识，可以说也可以顶过以前所有世纪所产生的知识总和。

所以，在现代社会，无知你就很难找到工作，创业也很容易失败，所以，无知基本上就是没钱就是贫穷的代名词，实质上也就是等于生活没有保障，也就没安全感。

所以，人的好奇心和求知欲，在很大程度上也是保障自己生存安全的一个基本欲望。

生理需求和安全需求都属于人的基本需求。

3.社交需求

第三个层次，是社交需求。

社交需求包括友谊、爱情以及隶属关系，这属于一种具有社会倾向的需求。

爱情，这个是几乎所有人都需要的，这是一个永恒的主题，所以古今中外大量的名著来诠释这个主题，像红楼梦，梁山伯与祝英台，罗密欧朱丽叶。

友谊，人是群居的动物，没有友谊人就会觉得很孤独。人都希望自己能够归属于某一个组织或者是团体，能够被团体接纳。

社群就是基于这种社交的需求，人以群分，物以类聚，有共同需求的人群就聚到一起。比如说现在的微信群就是这样。

你有什么关系，就是自己应该属于哪一个群体。

比如说，某一个公司，一个单位，一个城市，一个国家，等等，总得有一个归属。

4.尊重需求

第四个层次，是尊重需求。

尊重的需求可分为两大类：一是与自尊、自重、个人成就和自我价值有关；二是与别人对自己的尊重有关，比如，名誉、地位、社会成功、名气、荣耀，等等。

尊重的第一种是自我尊重，感觉自我有价值，这是一种内生的需求。

说直白一点，就是自我感觉良好，觉得我还不错，是对自己人生价值的一种肯定。

尊重，使用更多指的是一种外在的尊重。

比如说，我要名誉，获得了一大堆的奖状，获得了好的名次，有很高的社会地位，有很耀眼的光环，光宗耀祖，等等。

这是一种攀比心理，人都是追求自己的重要性，这是一种人性根源。

社交需求和尊重需求，属于享受型需求。

5，自我实现

第五个层次，是自我实现需求。

发挥自身潜能，实现一定有意义的目标，这个是人类最高层次的需求。

比如说，为公共服务，为人类服务。

但是，这个不能强加的，不能说，我要强行为你服务，这个不是自我实现。

上面就是马斯洛需求层次理论的七个需求层次。

认知需求、审美需求和自我实现需求，这属于人的发展型需求。

总结一下，马斯洛需求层次理论，七大需求：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、认知需求、审美需求和自我实现需求。

这是我们进行客户需求分析的又一个工具。

至于马斯洛需求层次理论怎么应用，我们会在接下来的课程进行详细分析。

今天的课程就到这里，感谢各位伙伴听我分享。