谈判沟通的艺术 一句话探出对手需求（一句话之差 多赚一千万）

【科学是第一生产力，实践是检验真理的唯一标准，要用矛盾的方法看问题】

大家好，今儿呢我们来侃一侃沟通！

各位，有一位老板，周总目前在杭州做服装成品加工，这几天，周总对接了一个杭州做电商的客户，想做对方的订单，对方公司呢，一年营业额有20多个 亿。

一共有70多个供应商，在给这家公司供货。然后呢，对方也到周总那边考察过了，也看过周总各方面的资质了，就让周总回去等电话，周总他就有点着急。

这厂里边儿马上就快没有活了，这事儿到底是行还是不行呢？周总就不知道该怎么办！周总这个问题呢，让我想起了几年前的一个老板，李总。

他也是在杭州做服装加工的，情况和周总几乎是一模一样。但是，李总呢他在每次谈单的时候，都会多问一句话，这一句话至少给李总带来了上千万的订单，这句话是什么呢？

现在就拿周总这个情况为例。对方在考察完周总的工厂以后，周总去对方公司谈订单，对方说，你们各方面都没有问题，只不过我们公司这几天单子不多，要留给老供应商，你先回去等电话吧。

这时候，周总就不知道该说什么了，周总就回去了，还是其他什么原因。当遇到这种情况，你说，周总被不被动？被动吧！

其实以后再碰到这种情况，我们不应该马上走，应该接着问一句话，这句话只要一问，这件事情就有可能得到解决，就有可能拿到订单，这句话只有谈判高手才能问得出来。

怎么问啊？对方不是说，要把单子留给老供应商吗？周总当时应该这么说。单子留给老供应商，这个我能理解，那我想问一下，在什么情况下，或者是我该怎么做，贵公司现在会把一部分的单子给我做呢？

你好好想一想，这句话厉不厉害？现在就给各位分析一下这句话的厉害之处，周总遇到的情况，可能会分为以下这几种情况。

第一，真的就像对方总监所说的那样，他们公司这几天单子不多，要留给老供应商。那我们就要破除对方这个信念，对方认为单子不多就应该先留给老供应商。

但是，有没有哪条法律规定说，一家公司单子不多的时候，就一定要留给老供应商呢？好像没有吧！只是大多数人的思维里面，都会这么思考而已。

但是，我们要说服对方啊，只有说服对方我们才能拿到订单呢对不对？怎么说服呢？你看啊，对方公司现在已经有70多个供应商了，他们还在派人到周总的工厂来考察，这说明什么？

这就说明，对方这70多个供应商当中，肯定有他们不满意的地方，对不对？如果他们都满意，那他们就不用浪费人力物力出来考察了，对不对？

那既然对方的供应商当中有他们不满意的，那在单子少的时候，是不是就更应该尝试使用新的供应商呢？因为，单子少的时候，换供应商的试错成本怎么样？试错成本更低！

你想一下是不是这么回事。如果周总能把这件事给对方说明白，对方就有可能会被周总说服，这叫说服力。说服力就是通过语言，改变对方的信念。

还有第二种情况，周总不了解对方的需求是什么，你可以记下这句话，一切的沟通，从对方的需求开始！对方是想要价格低啊？还是想要供货及时啊？还是想要账期长啊？

那我们想要拿下对方，最起码要知道对方想要什么吧！而这句话，在什么情况下，或者是我该怎么做，贵公司会把一部分单子给我们做呢？

这句话可以直接探出对方真正需求。对方可能会说，你们的价格再低点，或者你们的交货时间再短点儿，怎么他都会说出一样出来，对方总不能回答你说，你怎么做单子都不会给你，这不太可能吧，对吧。

还有一种情况就是，对方负责供应链的这个人，可能想拿一点回扣，有没有这种情况？有吧！但是，这种情况对方会不会直接说？肯定不会啊！

所以你要问他，你说，你看，在什么情况下，或者我怎么做，贵公司才会把一部分单子给我做呢？如果对方想要回扣，他可能就会说，哎呀，我最近也很焦虑啊，刚买完房，手头......有点儿紧啊。

那你不就明白是怎么回事儿了吗？也许还有其他情况，但无论是什么情况，你都要通过问，来了解对方的需求，你不问，你就永远不知道对方在想什么，你就没有办法想出应对策略。

前面那个李总，他在每次谈单的时候，都会问对方在什么情况下，或者我公司怎么做，贵公司才会把单子给我们做呢？这句话至少给李总带来了上千万的订单。

那你说，这句话对于李总来说，值多少钱吧？值不值10万，20万？太值了！所以，你看老板的沟通说服力有多重要！

各位朋友，看到这里就快接近尾声了，非常感谢大家的阅读，欢迎大家把你的观点在下方和我留言分享！

好了，今天的内容到这里就全部结束了，我们下次再见。更多精彩内容尽请期待，读懂管理36计，我们风雨同舟，共创未来。