超级说服力文案之SAUCE中的“A”原则

appealing(独具魅力)

独具魅力：与众不同、兼具价值与个性化

20世纪90年代初，广告界猫王亚历克斯*博古斯基的“搭便车者”广告，表明了销售与营销之间的区别，两张相似的图片，一张很普通，其上写有“销售”两字，另一张也很普通，写着“去妈妈家过感恩节”，写有“营销”字样。

这两张图片有什么不同吗？哪个更有说服力？

独具魅力的信息应与众不同

如果上面这个例子稍显不足，可以想想乔布斯当前是怎样推出苹果手机的。当其他智能手机制造商不断增加手机按钮和功能的时候，苹果在做什么？乔布斯在追求极简主义，他想提供一台更实用的手机。这台手机超越任何移动设备，并且要极易掌握。

独具魅力的信息应具备高感知价值

所谓高感知价值，就是传播信息能立刻说到你的心里去。当年苹果Ipod立品销售时，“把1000首歌轻松放你口袋！”，简单一句话，把功能利益点说得清清楚楚。

独具魅力的信息注重坚持自利原则

试着来比较促销语“苹果含有维生素和天然糖”与“一天一苹果，医生远离你”，这两句话的吸引力。

第一句话说出了与苹果有关的事实或特征；第二句描述了苹果对人体健康的好处。

生硬的功能是冰冷无人情味的，实在的益处让人感到温暖。

早在1925年，历史上最伟大的广告文案撰稿人之一约翰*卡普尔斯，他在为美国音乐学院写的一个关于远程学习广告里写道：

“当我坐在钢琴前时，他们都在嘲笑我，但我开始弹奏时......”

这个创意被广泛借用、转述和改编，在这个标题出现60年后，S&S Mills地毯公司成功借用了这句话，其标语为：

“当我用邮件订购了地毯时，我的丈夫在笑我，但当我省下一半的钱时......他笑哭了！”

具体而有实在用途的好处更有说服力，据研究，包含具体利益的广告，吸引力比其他广告高出1.22倍。

个性化的力量

心理学家对两组学生进行了测试，做了一个游戏，要求这些学生解决一系列数学问题，第一组给的是普通的指令，第二组给的是定制化的个性化指令，结果两组学生的表现，第二组明显高于第一组。

个性化信息的表现效果有很多，吸引力是显而易见的，你在电子邮件主题中呼唤对方的名字会得到更多回应。同样的，个性化的画面能比拟千张普通的，个性化的视频能超越许多个性化画面，看看记录生活的快手、抖音就知道了。

总结：信息怎样独具魅力？

与众不同：信息有辨识度吗？

认知价值：信息有高感（认）知价值吗？

自利原则：信息体现对他人的“自我利益”（好处）吗？