当你身处话语权弱势（如何跳出两难困境）

图 | Adam Galinsky @ TED x NewYork，来自 TED.com

你有没有碰到过表达上进退两难的境地？说了担心挨骂或是被排挤，不表露内心想法又觉得难受、不甘心？当一个观点、一种感受遭遇来自人际关系方面的挑战，你会如何处理？你是否思考过这个问题，又总结出了怎样一套方法论？社会心理学家 Adam Galinsky 对此的解释是，每个人都有一个可接受的行为范围，而这个范围是由个人实力决定的，同时又随着双方的实力对比关系而变动。

敢于表达（Speaking up）并不简单。

直到一个月前，当我和妻子初为人父母时，才真正开始理解这个短语。

那是一个神奇的时刻。无比兴奋、激动，但同时也感到害怕、恐惧。当我们刚从医院回到家时，我们不知道刚出生的宝宝是否能从母乳中得到足够养分。

但我们还是忍住了想给儿科医生打电话的冲动，转而选择了等待。第二天早上去见医生的时候， 医生立刻开了方子，宝宝脱水已经很严重。其实我们的医生是可以随时联系到的，但在当时，我们本该表达出来的，由于担心被医生认为我们是“神经质、过分紧张”的父母，就此作罢。

作为一名社会心理学家（social psychologist），我问过很多人关于勇敢表达的两难困境。

我听到的故事各不相同，但以下担心是高频出现的：

我能在老板犯错时纠正他的错误吗？

我能质疑朋友讲的不合时宜的笑话吗？

我能告诉我最爱的人内心深处的不安全感吗？

这样的问题往往出现在当人们本可以断言，或想要推动自身利益，表达观点，以及提出一个有抱负的想法的时候。

通过这些讲述的经历，我开始认识到，其实每个人都有一个可接受的行为范围(range of acceptable behavior)。

有些时候，我们太强势了，给自己负压太大。但是有时候，我们又太软弱了。当我们呆在范围内的时候，我们就会被奖励。当我们跨出范围的时候，我们会受到不同形式的惩罚。被开除被贬低，甚至被排斥。我们失去加薪或晋升的机会，或是丢掉一笔交易。

现在，我们需要明白的第一件事就是：自己的范围域（range）究竟是什么？

但问题来了，我们的可接受范围其实并不固定。实际上，它是高度动态的。它会随具体语境而放大或缩小。有一样东西在可接受范围大小这件事上起到了决定性作用，那就是你的实力（power）。

你的实力决定了你的可接受范围。

实力指什么？实力是以各种形式呈现的。在谈判中，实力以其他解决方案的形式呈现。有时是新到一个国家，或是新加入一个组织，或是对什么事情没有经验，就像初为人父母。有时是在职场上，有人是老板，而另一些人是下属。有时是在情感上，一个人比另一个人投入更多。

当我们有强大的实力时，我们的可接受范围就会变得非常广。我们的行动就有了很大的余地。但是当我们实力不足时，我们的域就会缩小，行动就变得局限。问题是当我们的可接受范围缩小的时候，就会进入一种“弱势两难”（the low-power double bind）的处境——我们不为自己说话，就会被忽视；当我们说出来的时候，又会被惩罚。

当我们的可接受范围越窄，弱势两难效应就越明显。因此，我们必须找到方法，去扩大我们的可接受范围。

在过去的几十年研究中，我和同事找到了两个重要的影响因素——

第一：你在自己眼中是实力者。

第二：你在他人眼中是实力者。

▼Adam Galinsky 演讲视频

当感到自己实力强大，就会很自信，不会害怕，因而能扩大自己的域。当他人把自己看作实力强大的人时，他们就给予了我更广的可接受范围。

现在我们还需要通过工具去扩大我们的可接受行为范围。勇敢表达是一件有风险的事，这些工具便是用来降低风险。

第一个工具是在协商场景下被发现的。通常，女性在谈判桌上会处于相对弱势，但 Hannah Riley Bowles 和 Emily Amanatullah 发现，在有一种情况下，女性和男性是同等的野心勃勃，也能得到同等的结果——那就是当她们在为他人说话的时候，会发觉自己的可接受范围扩大了，她们变得更加自信。这就是“熊妈妈效应”（the mama bear effect）。就像熊妈妈在护崽，当我们为他人发声的时候，我们能放大自己的声音。

但有些时候，我们必须为说话，而不是他人。这时候应该怎么做呢？

为自己讲话场景下，最重要的工具就是“换位思考”（perspective-taking）。“换位思考”说起来很简单：仅仅是通过另一个人的眼睛看世界而已。但这正是我们扩大自身可接受范围的最重要的工具。当我站在你的立场，去想你真正想要什么的时候，你就更有可能给我，我真正想要的东西。

但是这里有一个问题：“换位思考”是一件很难的事情。因为我们时常会以自我为中心，尤其是在危机的情况下更容易如此。

而当我们能够从他人的角度看问题时，我们就会变得有抱负、自信，同时招人喜欢。

另外一个很重要的工具是展现灵活性。

现在想象自己是一名汽车销售员，你要卖给别人一辆车。如果你能给他们两种选择，你将更容易卖出车。比如选项 A：24000 美金购车，五年免修；或是选项 B：23000 美金购车，三年免修。研究显示，当你给人们一些选择的余地时，他们会降低自我防范意识，从而更容易接受你的提议。

这不仅只在销售场景下有用，在养育子女方面也管用。我侄女四岁的时候，总是不肯好好穿衣服。后来她母亲想出了一个绝妙的主意。如果给女儿一种选择呢？这件衣服还是那件？好吧，那件。这条裤子还是那条？好吧，那条。问题被出色地解决了。她很快穿好了衣服，没有任何抵抗。

我经常问人，什么时候你们更倾向于勇敢说出自己想法，排名第一的回答是：“有盟友的时候。” 我们希望有盟友支持自己。如何做到这一点？

一种得到盟友的方式，特别是身居高位的时候，就是寻求他人的建议。当我们向他人寻求建议时，对方会因为我们的重视而更喜欢我们，因为我们表现出了谦恭。这能够帮助我们解决另外一个两难的局面。那就是自我推销两难(the self-promotion double bind)的情况。自我推销两难，就是如果我们不宣传我们的成就，就没人会注意。如果我们宣传，我们就不讨喜。

但是如果我们就自己的成就寻求建议，在他人眼中，我们就会变得能干且讨人喜欢。这真的很有用，甚至当你已经看穿这个策略时仍然有用。

另一种情况下，我们也会有勇气大声说，那就是当我们掌握了专业知识。专业知识带给我们可信度。当我们实力强大的时候，我们就已经拥有了名誉和可信度。而当我们实力不足的时候，相对而言就没有可信度，这时候需要极佳的证据去证明实力。

确认专家的一种方式是通过观察他们在谈及专业领域时所展现的热情。“眼睛变大了，变亮了。” “笑的很灿烂。” “用手不断比划着。” “用更快速、更高频的声调说话。”

当我们发掘自己的热情时，这给予了我们大声说的勇气，同时也得到他人的准许。这在我们软弱的时候也会起作用。无论男性还是女性，工作时如果哭鼻子都会受到“惩罚”。但是 Lizzie Wolf 发现，当我们将强烈的感情处理为热情的时候，无论男性还是女性，就都不会因落泪而受到谴责。

我的父亲和我一样，都是心理学家，但是他真正热爱的是电影。他说，“你的触感越细腻，你越能更好地提高和丰富你的表演能力；那些努力提高演技的人，是在成长、改变、拓展自我。好好演，你们的生活就会很快乐。”

我父亲的意思是，我们在这个世界上都有各自的可理解范围和角色。他也道出了另一个奥秘：这些角色和范围是在不断扩大和进化的。

当情景需要的时候，变成一只凶猛的熊妈妈，或是一个谦恭的咨询建议者，去拥有盟友，成为一个热情的换位思考者。如果你能够妥善运用这些工具，你们就能扩大你们的可接受行为范围。谢谢。

演讲者：Adam Galinsky，标题：How to speak up for yourself @ TED x NewYorkTED 视频链接：https://www.ted.com/talks/adam_galinsky_how_to_speak_up_for_yourself你还不能错过：

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