商务谈判之语言艺术的运用
在商场的休息室里，若有服务员问你：“喝果汁吗?”或者是 “喝咖啡吗?”那么你拒绝的次数总是占大多数。 倘若服务员问你：“先生，您想喝果汁还是咖啡?”那么，你是不是下意识地作出一种选择呢？
谈判桌上，更需要语言技巧。倘若你的对手要你立刻作出选择，你若是直接回答“请让我想想”之类的语言，必然容易给对手留下不够果断、缺乏主见的印象。 换言之，倘若你说：“不好意思，我跟一个朋友约了这个时候打电话, 请先等我五分钟好吗?”如此一来，自然体面地赢得了思考的时间。不过，这个方法对于一些比较正式的谈判场合是不适用的，容易让对方觉得你不尊重他。 口若悬河，会让对方有负担；沉默寡言，会给人反应迟钝的状态，也会让谈判陷入僵局。
成功的商务谈判离不开语言艺术的运用，那么，谈判桌上如何“说话”才能赢得先机呢？
第一，谈判桌上，说话要有针对性。 谈判过程中，双方各自的语言大都是在表达自己的愿望和要求。有针对性地根据谈判的内容、场合、对象等使用语言技巧，方可事半功倍。若对方脾气急躁，或是慢条斯理，不妨做出倾心长谈的准备。
第二，谈判时，表达方式要尽量婉转。 千万不要在谈判中发火，更不能说出伤害感情的语言，否则，整个谈判将难以收场。
第三，谈判语言要灵活应变，固执己见或喋喋不休，都会让对方拂袖而去，要见什么人，说什么话，灵活应对，化解尴尬。
第四， 无声语言少不得。 正所谓沉默是金，在业务谈判中，滔滔不绝倒不如恰到好处的沉默有用。通过手势、眼神、表情等肢体语言表示出来的效果完全比得上嘴说出来的效果。无声语言并非让你一言不发，而是让你学会在形势紧张时恰到好处地沉默，这样也许你会收获意想不到的效果。
甲方是供货方，乙方是需求方，甲方的交货日期比原定日期迟了两个月，而且只交了一半货。“你们为什么不按合同日期交货？如果你们再不把另一半货按时交上来，我们将撤销合同，向其他供货商订货！”乙方怒气冲冲地说。 甲方问：“如果你们撤销合同，那我们怎么办？你知道这会给我们带来什么样的后果吗？你们明白吗？” 甲方的言语激怒了乙方，乙方认为甲方不但不按合同交货，还理直气壮，那就没什么好谈的了。于是，乙方立即跟甲方撤销了合同。 在以上的案例中，甲乙双方就是因为发出了不恰当提问，才使得这场合作以失败告终，双方撕破脸了，谁都不好过。倘若乙方的开场提问不那么咄咄逼人，倘若甲方不那么不明就里地发问责难，双方合作也不会取消。
那么，如果遇到问题，我们该怎么说这个开场白呢？
第一，尽量提有启发性的问题。 提问的时候，尽量避免客户的回答用“是”或 者“不是”来代替。否则，你将无法获得更多的信息。最好提一些对方可以用比较多的语言才能解释的问题，但是不要提艰难晦涩的问题。
第二，用你提的问题来引导客户。 对于谈起话来漫无边际却不在重点上的客户，你就需要用你的问题将客户话题转移到业务上来。
第三，鼓励式提问，让谈判进行下去。 最高明的谈判高手是那些懂得给别人谈话机会的人。一句“您还有什么感受?”不仅能够增加对方交谈的兴趣，还能让你们的谈判气氛就会变得更融洽，你也可以从对方的话中得到更有利的信息。
第四，不妥当的提问不要问。 提问的时候要注意时机，提问方式不能过于随便，试想一句“你觉得你们的产品真的有这么好吗？”这样的话会让别人觉得你根本没有合作的诚意。选用合适的话题，运用适当的提问语言，是避免谈判中出现尴尬和冷场的好方法。
一家出口公司和一家进口公司谈判。一见面，进口公司就向出口公司询问了几种不同类型的交易商品，并询问这些商品的最低价格。 由于一时无法弄清楚进口公司的目的，所以也不能随便敷衍。但是，倘若据实回答，万一被对方摸了底，自然会在谈判中陷入被动局面。既然这样，那么何不先探探对方的虚实呢，“诈”他一“诈”又何妨？ 于是，出口公司的业务代表回答说：“我方的商品价格一直都是货真价实，但就怕合作伙伴一味贪图便宜。” 一听对方这么说，进口公司的业务代表回答道：“只要是上乘商品，价格高点又何妨？” 出口方一听对方这么回答，心里就有底了。于是，他开始向对方介绍本公司的各种商品情况。 最后，双方顺利达成了合作协议。
问题提的好，只要对方一接话，你就能猜出对方的真实意图。在不清楚对方的目的的时候，怎么“诈”才能获得对方的真实情报，怎么“诈”才能侦察出真实“敌情”呢？
第一，先别把底牌亮的过髙，留点余地。
在业务谈判中，可以先让对方看到你们的条件对他们来说是有益的，这样继续谈下去，就不成问题了。最好报一个具有灵活性的条件，这样才能“诈”出对方的真实意图。先让他能够接受你的价格，这样他才有意愿是谈下去。
第二，双方立场坚定、针锋相对时一定不要争执。
先退后进，才能扭转局面。倘若对方说：“你们一直说交货时间没有问题，但是我却听说你们的货运部有些问题。”听完这句话，千万不要争论，要用语言将他的真实意图“诈”出来。你可以说：“我理解您现在的心情。那是几年前的事情了，我们跟很多公司有过合作，从未出现过问题。贵方若有什么要求，我们会尽力满足。” 其实他那么说，也许是想让你们提前交货，也许又是想压低价格的一个策略。只有先“诈”出他们的 真实意图，才能作出调整。
第三，步步为营地“诈”。
当你费尽心思说服你的客户购买最新型号的设备时，他执意不肯。这个时候，千万不要放弃，你可以在快要达成协议的时候说： “可否再看一下我方的最新设备？要知道我们并不是向谁都这么推荐的，正是因为你方的发展潜力和实力，我才觉得你们若是购买新设备会更有利。”如此步步为营，还怕不能羸得圆满吗？
在谈判过程中拒绝你的客户，不仅仅是说一个“不”字那么简单。你的客户问你：“我方希望你们能将价格再降低2%。” 你直截了当地回答：“不行!” 那么，你觉得谈判还能继续进行吗？一个“不”字已经将这一切可能都抹杀掉。 倘若你回答：“是的，也许您觉得价格有点高，如果你们肯增加订单的话，那价格方面我们也可以再商量。” 换句话的效果就不一样了，不仅能让谈判继续，甚至还能上升到另外一个新层面。
当你对对方说“不”的时候，不仅仅是在表达你的拒绝，而是要将“不”字里包含的信息传达给对方，换一种说法也许能让对方有耐心听下去。
第一，不妨把“不”字说的幽默些。 例如，你可以说：“如果你们坚持这个价，那麻烦你们为我们准备一些过冬的衣服和食物吧，你们总不忍心让我们饿着肚子冻得发抖地为你们干活吧。”如此这般，既避免了对方的难堪，又避免了直接拒绝对方带来的不快。
第二，将“不”字移花接木。 你可以说：“如果您出这个价，实在是超出了我们的承受范围。除非，我们采用那种质量没这么好的原料降低生产成本，这样才能满足你们所提出的价位。” 这样说，可以让对方对自己的定价表示怀疑。
第三，一边说“不”，一边给对方加点补偿。 比如你是生产自动剃须刀的生产商，你可以说：“这个价位我们实在不能再降了，不过我们可以再给你们配一对电池，你既可以零售又可以搭配促销，这不是挺好的嘛。”对方若得到了好处，不管这个好处是大是小，总会弥补其内心的遗憾，这样谈判当然能顺利达成。
中方要购买日方的产品，日方在价格上就是不肯让步。 中方的张凯说：“好吧，我们同意你们的价格。但如果我们的政府不同意我们出这个价格，我就用我自己的工资来支付差额吧。但是一定要分期付款呀！”随后，张凯做出无可奈何的痛苦模样。” 日方代表忍不住笑了出来，谈判气氛也随之变得轻松，最终日方愿意做出了让步。 张凯的高明之处在于，他用幽默缓解了谈判的紧张气氛，让对方听出弦外之音，这种表达方式不仅表达了自己的拒绝，也给对方留足了诚意。
在不得不拒绝的时候，我们做这些，也许同样可以取得合作。
第一，多提问。 提些相关问题告诉对方，你们对这次谈判做了充分的准备，让对方不敢再掉以轻心，随意糊弄你们。
第二，学会找借口。 找借口其实也是给自己一个台阶下，毕竟当对方实力雄厚的时候，你没有办法当面拒绝，因为你得罪不起。那么这个时候，你不妨随意找个借口，将对方先打发走，剩下的再慢慢想办法。
第三，在拒绝对方的同时，给予对方某种补偿。 这里的补偿并非现金等东西，而是一些别的信息，甚至可以是未来合作的某种许诺和某种服务，那么，即便你们无法合作，也无损友谊。
第四， 拒绝对方的时候，可以讲讲条件。 倘若对方能满足你的条件，那么你就决定满足对方的要求，反之，你也不必答应对方的条件。这样一来，对方自然不会过多强求。
我们偶尔会在商店碰到这样的事情，一些顾客会因为买到的商品不满意而对售货员大吵大闹。而售货员自然坚持顾客就是上帝的真理，对顾客一味地道歉，试图做一些官方解释。 但是大多时候，顾客不但对他们的道歉不领情，反而得寸进尺。 这是因为，售货员根本不知道顾客想要的是什么，他们在一味道歉的同时，已经陷入了被动。千万不要以为道歉就能相安无事。谈判中，双方的气势很重要, 如果你道了歉，就等于说承认你们错了，对你们接下来的谈判将会大大地不利。
以硬碰硬，会使双方冲突升级，一味让步，也容易被对方牵着鼻子走。如果碰到这种过激情绪的谈判，解决也并非是难事。
第一，关注对方情绪，了解对方要求，才能对症下药。 你的客户为何如此生气？也许他不过是想让你弥补你方过错带给他们的损失罢了。
第二， 着手进行和解，让谈判圆满收场。 在谈判场合，个人在情感上较劲没有任何意义。谈判开始时先要弄清楚对方真正在意的是什么，倘若这个方面你并非十分在意，那么，请适时让步。这样做，对方的愤怒就会减轻很多，你们便可以心平气和地坐下来继续谈下去了。